Mit über 135 aktiven Plattformen allein in der DACH-Region sind Online-Marktplätze aus der E-Commerce-Landschaft heutzutage gar nicht mehr wegzudenken. In etwa die Hälfte der gesamten E-Commerce-Umsätze wird über Marktplätze erwirtschaftet und jedes Jahr vermelden die großen Player neue Umsatzrekorde. [1] Für den Großteil aller Händler ist das Marktplatz-Geschäft längst zu einem substanziellen Bestandteil ihrer E-Commerce-Umsätze und -Gewinne geworden. Der moderne Konsument möchte so schnell und komfortabel wie möglich shoppen. Und zwar genau dort, wo er sich gerade bewegt. Die Frage ist letztlich also nicht, ob Sie auf Marktplätzen verkaufen sollten, sondern wie Sie das Marktplatzgeschäft erfolgreich meistern. Das zeigen wir Ihnen, basierend auf einer Studie von Arvato [2], in diesem Leitfaden.

Welche Marktplätze sind für mein Unternehmen relevant?

Die Zahl an Marktplätzen in Europa ist riesig. Doch nicht jede Plattform ist passend für Sie und Ihr Geschäft. Die einzelnen Marktplätze unterscheiden sich in ihrer Zielgruppe, Reichweite, Preisgestaltung sowie ihrem Sortiment. Informieren Sie sich deshalb vorab über die Marktplatzanforderungen und beurteilen Sie, inwieweit sich ein bestimmter Marktplatz für Sie als Händler lohnt. Dazu sollten Sie vor allem folgende Kriterien berücksichtigen:

• Zielgruppe: Marktplätze adressieren verschiedene Kundengruppen und Kundenbedürfnisse. Erreicht der Marktplatz Ihre gewünschte Zielgruppe? Passt der Marktplatz zu Ihrer Positionierung?
• Reichweite: Hat der Marktplatz eine hohe Reichweite? Oder hilft er Ihnen, Ihre Reichweite signifikant zu steigern?
• Profitabilität: Marktplätze unterscheiden sich stark hinsichtlich Rabatthöhen, Retourenquoten, Verkaufsprovisionen oder Komplexität. Prüfen Sie daher unbedingt, ob Sie auf der jeweiligen Plattform überhaupt profitabel verkaufen können.
• Service Standards: Wie strikt sind die Regeln für Sie als Händler auf dem Marktplatz? Können Sie diese wirklich erfüllen?
• Wettbewerb: Gerade auf den großen Marktplätzen herrscht ein intensiver Wettbewerb, der häufig zu einem Preiskampf führt. Verfügen Sie über ein klares Konzept und ausreichend Ressourcen (z.B. Zeit, Marketing), um dort die für den Erfolg erforderliche Sichtbarkeit zu erzielen?

Die Marktplatz-Branche wird von wenigen großen Akteuren dominiert. So erhält Amazon z.B. über 40% des Traffics der europäischen Top 100 Marktplätze. [1] Dennoch sollten Sie darauf achten, nicht zu stark abhängig von 1-2 Marktplätzen zu werden und verteilen Sie Ihre Präsenz lieber auf unterschiedliche Plattformen. Kleinere Marktplätze können z.T. hohes Potenzial bieten.

Welches Sortiment sollte ich auf Marktplätzen anbieten?

Das richtige Produktsortiment für Ihr Marktplatzgeschäft ist im Wesentlichen von zwei Faktoren abhängig: von Ihren Zielen, die Sie mit den Marktplätzen verfolgen und der Rentabilität.

Was möchten Sie mit dem Verkauf auf Marktplätzen erreichen? Möchten Sie Marktplätze z.B. nur nutzen, um Restposten zu verkaufen? Welchen Anteil soll das Marktplatzgeschäft ausmachen? Um das geeignete Produktsortiment auszuwählen, müssen Sie ganz konkrete Ziele formulieren und diese in Ihre Vertriebsstrategie einordnen. In den wenigsten Fällen ergibt es Sinn, alle Produkte auf jedem Kanal anzubieten. Die folgende Abbildung gibt einen ersten Überblick, wie Sie Ihren Zielen das „richtige“ Sortiment zuordnen.

Auf Marktplätzen profitabel zu sein, kann eine Herausforderung darstellen und hängt von mehreren Faktoren wie Verkaufsgebühren oder Fulfillment-Kosten ab. Marktplätze weisen auch häufig höhere Retourenquoten auf als der eigene Webshop und erfordern hohe Investitionen in die Sichtbarkeit über Rabatte und/oder Marketing. All diese Faktoren schmälern Ihre Marge. Überprüfen Sie deshalb regelmäßig, ob Sie mit Ihren Produkten auf dem Marktplatz überhaupt Geld verdienen. Als Händler müssen Sie genau wissen, welche Artikel Sie wo zu welchem Preis verkaufen können, und dynamisch auf den Markt reagieren.

Wie kann ich auf Marktplätzen erfolgreich agieren?

Jeder Marktplatz stellt unterschiedliche Anforderungen an seine Händler und setzt Service Standards, welche Sie einhalten müssen. Im Allgemeinen sollten Sie, neben den spezifischen Anforderungen, folgende Punkte unbedingt berücksichtigen:

• Bestandsgenauigkeit: Grundvoraussetzung ist, dass Artikel, die Sie verkaufen, auch wirklich verfügbar sind. Überwachen und managen Sie Bestände und Verfügbarkeiten genau.
• Produktdarstellung: Pflegen Sie Ihre Produktdaten! Achten Sie vor allem auf Beschreibungen, Bilder und Produktmerkmale.
• Marktplatz SEO: Genau wie bei Google bevorzugen Kunden obenstehende Angebote. Sie müssen für jeden Marktplatz die richtigen Keywords finden und in den Produktdaten hinterlegen. Insbesondere der Produkttitel muss die wichtigsten Keywords enthalten.
• Liefergeschwindigkeit: Gestalten Sie Ihre Versandprozesse so effizient wie möglich. Sollten Sie die Standards nicht erfüllen können, können Sie das Fulfillment z.B. an den Marktplatz auslagern.
• Wettbewerbsfähigkeit: Wettbewerbsanalysen, Preis-/Mengenabgleiche und Repricing-Tools helfen bei der optimalen Preisgestaltung. Schnäppchen sind möglich, jedoch sollte der Preis im Vergleich zur Konkurrenz nicht zu niedrig sein und profitabel bleiben.

Ein Großteil der Unternehmen setzt zur Reduktion der Komplexität auf unterstützende Multi Channel Software und Order Management Systeme. Die richtige Software, wie Afterbuy, verwaltet Ihr Sortiment sowie Ihre Bestände zentral für alle Verkaufskanäle, unterstützt Sie bei der Übertragung Ihrer Produkte zu den Marktplätzen, hilft Ihnen bei der automatisierten Abwicklung Ihrer Verkäufe u.v.m.

Wie organisiere ich das Marktplatzgeschäft intern und welche Kompetenzen benötige ich in meinem Team?

Der Verkauf auf Marktplätzen stellt eine funktionsübergreifende Herausforderung dar: Es sind viele unterschiedliche Kompetenzen nötig, um das Geschäft erfolgreich zu betreiben. Je nach Größe des Unternehmens bzw. des Marktplatzgeschäftes, ist es sinnvoll, einen für die Marktplätze verantwortlichen Business Owner einzustellen. Dieser koordiniert die verschiedenen funktionalen Experten und trägt die Gesamtverantwortung für das Marktplatzgeschäft.

Quellen

[1] https://t3n.de/news/online-handel-2019-umsatz-e-commerce-1244234/
[2] https://arvato-supply-chain.com/whitepaper/fashion-beauty-lifestyle/wachstum-auf-marktplaetzen