Wie funktioniert Channel-Management für Händler?

Wie funktioniert Channel-Management für Händler?


Heute setzen viele Händler auf ein breit gefächertes Netz aus Vertriebswegen: den Multi-Channel-Vertrieb. Ein professionelles Channel-Management unterstützt dabei die Koordination der einzelnen Vertriebskanäle. So lassen sich die Potenziale optimal ausschöpfen. Channel-Management berücksichtigt dabei mehr als die bloße Aufteilung der Verkäufe auf verschiedene Kanäle, sondern es werden unter­schiedliche Vertriebswege erschlossen, gesteuert und organisiert.

Da sich die Interessen und Einkaufsgewohnheiten der Verbraucher in den vergangenen Jahren sehr stark verändert haben, konzentrieren sich viele Händler heute auf den Multi-Channel-Vertrieb, um ihre Zielgruppen möglichst gut zu erreichen. Um die Verkaufskanäle intelligent zu koordinieren und zu steuern, empfiehlt sich ein professionelles Channel-Management. Durch die Integration der Kanäle, deren strukturiertes Management und die Steuerung des Kundenverhaltens können Sie Einsparpotenziale und damit wirtschaftliche Vorteile erzielen.

Die richtigen Absatzkanäle finden und kombinieren

Die wesentliche Herausforderung für Händler ist es zunächst, die richtigen Absatzkanäle auszu­wählen, zu gestalten und zu steuern. Dies betrifft im Onlinehandel beispielsweise die unter­schiedlichen Marktplätze und den eigenen Online-Shop. Es gilt, diese Kanäle entsprechend zu kombinieren und zu koordinieren. Diese Aufgabe erfüllt das Channel-Management.

Das Channel Management bezeichnet die Verwaltung und das Management der Vertriebs­kanäle, auf denen ein Unternehmen seine Kunden erreicht und zufrieden stellt. Dabei werden Art und Ort der Verwendung eines Produktes und Art und Weise des Zusammentreffens von Produkt und Kunde koordiniert. Dies beinhaltet nicht nur die Maßnahmen zur Identifizierung von Kunden und die Kommunikation mit denselben, sondern auch die Wertschöpfungskette nach dem Erstkontakt.

Grundsätzlich ist das Channel Management für Unternehmen jeglicher Größenordnung und Branchen geeignet. Es empfiehlt sich besonders für alle Unternehmen, die eine gewisse Kom­plexität aufweisen – beispielsweise durch viele verschiedene Absatzkanäle, unterschiedliche Produkte etc.

Wie kann ich Channel-Management sinnvoll umsetzen?

Viele Wege führen zum Kunden – gerade im Onlinehandel. Doch wie kann ein Unternehmen die vielfältigen Möglichkeiten im Sinne des Channel Managements eruieren, qualifizieren und nutzen?

Zunächst sollte das Unternehmen eine Bestandsaufnahme der einzelnen Vertriebskanäle durchführen. Dabei können folgende Fragestellungen berücksichtigt werden.

  • Welche Vertriebswege für die Produkte und Dienstleistungen bestehen bereits?
  • Wer ist derzeit für den Vertrieb der Produkte zuständig?
  • Über welchen Absatzkanal kauft der Kunde?
  • Wie kommen die Dienstleistungen und Güter zum Konsumenten?
  • Wer ist für Public Relations und Werbung zuständig?
  • Welche Instrumente werden für die Werbung in den einzelnen Kanälen eingesetzt?

Im Anschluss können Sie die Kanäle nach bestimmten Merkmalen wie Kaufmuster der Zielgruppe, Erfolgsfaktoren, Bedürfnisse des Kunden und vieles mehr aufgliedern. Danach werden die Ziele, Richtlinien, Produkte, Verkaufs- und Marketingstrategien definiert. So erhalten Sie einen Überblick darüber, welcher Kanal am besten zu welcher Zielgruppe passt. Identifizieren Sie dafür die passende Käuferschicht eines jeden Kanals und erhalten Sie dabei Auf­schluss über die geeigneten Produkte für die Kanäle. Zusätzlich sollten Sie fest­legen, was Sie von jedem Kanal erwarten und wie dieser genau eingesetzt wird, um die ge­wünschten Ergebnisse zu erzielen. 

Afterbuy – intelligente Software zum Channel-Management

Ein durchdachtes Channel-Management sollte mit einer intelligenten Multi Channel Software unterstützt werden. Afterbuy hat eine Lösung entwickelt, die exakt auf die spezifischen Anforderungen des modernen Mehrkanal-Handels zugeschnitten ist. Die Software vernetzt sämtliche Geschäfts­prozesse. Die in Afterbuy integrierten umfangreichen Funktionen und Services ermöglichen Händlern maximale Zeit- und Verkaufseffizienz – unabhängig von der Unternehmensgröße.

Die webbasierte Anwendung bietet eine effiziente und zentral gesteuerte Verkaufsabwicklung für einen umfassenden – auch internationalen – Multi-Channel-Vertrieb mit direkter Anbindung an alle marktführenden Online-Plattformen, wie z.B. eBay, Amazon und real.de. Zusätzlich zu der Anbindung von Marktplätzen verfügt die Afterbuy Multi Channel Software über einen eigenen Onlineshop sowie Schnittstellen zu anderen Shopsystemen wie Shopware oder OXID.

Über das System können sehr viele verschiedene Absatz­kanäle mit vergleichsweise sehr geringem Aufwand bedient werden. Dies betrifft die zentrale Verwaltung von Produktdaten, das automatische Listing der Produkte auf den Marktplätzen/Onlineshop über Afterbuy, die zentrale Bestandsverwaltung (keine Überverkäufe aufgrund von falschen Beständen), die über Afterbuy zentral gesteuerte und die vielfache Automatisierung von Prozesse. Dadurch ergeben sich enorme Einsparpotenziale wie beispielsweise die Reduzierung des Aufwands für die Ab­wicklung von Bestellvorgängen auf ein Minimum.